Szacowany czas czytania 3 minuty
Co to jest cross-selling?
Sprzedaż krzyżowa (ang. cross-selling ) to metoda sprzedaży innego produktu lub usługi konsumentowi w celu zwiększenia łącznej wartości koszyka. Często jest mylona z metodą sprzedaży up sell, która opiera się na dodawaniu funkcjonalności do oferowanego produktu/usługi (lub zamianę na wyższy model) i zwiększanie przez to wartości pierwotnej sprzedaży. Ta socjotechnika jest wykorzystywana w różnych kanałach sprzedaży i marketingu, zarówno w handlu detalicznym jak i w kanale sprzedaży B2B.
Rożnica jest istotna i kluczowe jest rozróżnianie tych terminów, aby lepiej zrozumieć i promować swój biznes e-commerce. Dzięki wykorzystaniu cross sellingu można zwiększyć sprzedaż ilościową swoich produktów. Podstawą jest stworzenie listy powiązań i rekomendacji produktów opartej na ofercie komplementarnej do artykułów w koszyku klienta. Przykładowo w sklepie budowlanym do pianki poliuretanowej można dodatkowo zaproponować czyścik do pianki. W sklepie RTV do telewizora można zaproponować dodatkowo przewód HDMI oraz uchwyt do montażu naściennego. Tego typu listę rekomendowanych produktów możemy wyświetlać w rożnych miejscach naszego sklepu online. Standardowymi miejscami są jednak koszyk i strona podsumowania zamówienia, gdzie klient może dobrać dodatkowe produkty lub usługi tuż przed finalizacją zakupu.
Cross-selling w e-commerce
Prowadząc sprzedaż w zaprojektowanym sklepie ecommerce, zasadniczo staramy się zapewnić klientom produkty lub usługi, których poszukują oraz które spełnią ich potrzeby. Zwykle wymaga to zbadania rynku i określenia, czego szukają nasi klienci i konsumenci ogółem. Dzięki takiej wiedzy będziemy mogli stworzyć rozwiązania dla swoich klientów, które zapewnią im pożądaną lub wyższą funkcjonalność oraz lepszą obsługę klienta i wrażenia z zakupów w naszym sklepie internetowym. Zrozumienie rynku i potrzeb konsumentów pozwala na oferowanie rozwiązań swoim klientom, prezentując im coś, czego nie rozważyli podczas zakupów, ale dzięki czemu uzyskają to czego chcą i co spełni ich realne potrzeby i pragnienia. Nam z kolei przyniesie większe zyski. Pomóc mogą nam w tym różne dodatkowe techniki jak kwestionariusz zadowolenia z zakupu i zbieranie informacji o preferencjach klientów w ankietach i opiniach.
Istotne jest także stosowanie przejrzystych, łatwo dostępnych i bogatych informacji o produkcie. Powinniśmy zapewnić swoim klientom użyteczne informacje i wgląd, co wchodzi w skład produktu oraz jego specyfikację, przy jednoczesnym stosowaniu sprzedaży krzyżowej w widocznym miejscu. Oprócz wyświetlanej listy rekomendowanych produktów do tego aktualnie dodanego do koszyka, możemy skorzystać z dodatkowych technik content marketingowych, jak recenzje produktów i przewodniki po ich użytkowaniu. Dodatkowo przy cross sellingu często zachęca się klientów do zakupu kolejnych produktów poprzez oferowanie zniżek na zakupy w komplecie. Przykładowo do wspomnianego wcześniej telewizora w sklepie RTV, możemy zaproponować klientowi kabel HDMI oraz soundbar po obniżonej cenie, jeśli zostaną kupione w pakiecie z telewizorem.
Najlepiej działa połączenie wielu metod i technik w zrównoważony oraz dostosowany do naszego biznesu sposób. Korzystanie z wielu metod, takich jak cross selling i up selling równolegle, pomoże nam przyciągnąć większą liczbę potencjalnych klientów do naszego sklepu e-commerce.
