Sprzedaż B2B i marketing B2B
Szacowany czas czytania: 5 minut
W tym poście dowiesz się:
Marketing i sprzedaż B2B mają charakter biznesowy i ukierunkowane są na inne firmy. Praktycznie każda firma na jakimś etapie swojej działalności dokonuje transakcji B2B. Poniżej dowiesz się więcej o tym czym jest B2B oraz jakie są podstawowe metody i narzędzia marketingowe B2B.
Co to jest B2B?
Termin B2B (ang. business to business) odnosi się do transakcji pomiędzy firmami w przeciwieństwie do transakcji firma-konsument (B2C – business to customer). Często takie transakcje sektora B2B mają charakter hurtowy zamiast detalicznego, który jest domeną sprzedaży dla klientów indywidualnych. Podstawowe wyróżniki sprzedaży B2B obejmują:
- Decyzje zakupowe są niejednokrotnie podejmowane przez komitety, zespoły lub partnerów i sprzedaż wymaga przekonania wszystkich członków.
- Sprzedaż B2B wymaga czasem uczestniczenia w przetargach lub spełnienia listy jasno określonych wymagań oraz doprecyzowania szeregu umów.
- Horyzont decyzyjny sprzedaży może być dużo dłuższy od dni, tygodni po miesiące i lata przy bardzo złożonych transakcjach, np. zamówieniach publicznych.
- Wolumen sprzedaży częściej przyjmuje charakter hurtowy a kwoty transakcji są dużo większe niż przy transakcjach indywidualnych klientów.
- Zależnie od rodzaju transakcji końcowy produkt podlega czasem indywidualnemu dostosowaniu pod kupującego, co zdarza się częściej niż w przypadku indywidualnych konsumentów.
Właściwie zaimplementowane metody wspierające sprzedaz B2B i marketing B2B, pomagają pozyskiwać więcej potencjalnych klientów, generować większy zysk i rozwijać biznes. Pomogą one zaprezentować firmę potencjalnym klientom, poznać rynek i dowiedzieć się, jakie towary i usługi są poszukiwane a także zoptymalizować planowanie sprzedaży oraz etapy procesu sprzedaży.
Marketing B2B
Metody marketingu B2B mogą obejmować stworzenie firmowej strony internetowej i prezentowania tam wpisów blogowych i aktualności oraz informacji prasowych ukierunkowanych na sektor B2B. Dodatkowo korzystne jest zamieszczanie tam innych materiałów jak broszury, katalogi produktowe i materiały informacyjne dotyczące oferty. Witryna firmowa może też przyjąć formę e-commerce dla B2B z dodatkowymi informacjami dotyczącymi produktów i usług oraz możliwością bezpośredniego zakupu przez klienta B2B. Działania marketingowe w obszarze cyfrowym, takie jak promocja w wyszukiwarkach internetowych SEM (ang. Search Engine Marketing), również stanowią istotny element szerszej strategii, metod i technik w marketingu B2B. Katalogi produktowe i inne materiały mogą też przyjąć formę drukowaną i być wykorzystywane w bardziej tradycyjnych kanałach sprzedaży biznesowej.
Istnieją różnego typu techniki marketingowe, które sprawdzają się zarówno w sprzedaży detalicznej jak i w kanale B2B. Pośród nich można wymienić chociażby popularne socjotechniki: cross-selling lub up-selling. Istnieje bardzo wiele innych technik sprzedaży oraz negocjacji, które wykorzystują różne zaawansowane, sekwencyjne techniki perswazji – stopa w drzwiach, niska piłka.
Istotnymi działaniami marketingu B2B są metody wykorzystywane do zatrzymania obecnych klientów. Koszty pozyskanie nowych klientów są wyższe niż utrzymania dotychczasowych. Istnieje większa szansa, że klient B2B, który już raz skorzystał z oferty firmy, powróci w przyszłości.
Account Based Marketing (ABM)
Account Based Marketing (ABM), czyli Marketing Relacji z Kluczowymi Klientami, to podstawa długoterminowej strategii B2B, która łączy szereg działań marketingowych i optymalizacyjnych w relacjach i zarządzaniu z kluczowymi klientami. Tworzenie sklepów internetowych to co raz powszechniejszy trend i zwłaszcza w przypadku sklepów ecommerce dla B2B, marketing ABM pozwala skoncentrować się na spersonalizowanym doświadczeniu zakupowym. Wdrożenie technologii i technik pozwalających na ciągłą analizę informacji zwrotnej od kluczowych klientów, pozwala na skuteczniejszą i wydajniejszą konwersje i utrzymanie klienta. Badania wykazują, że koszty pozyskania nowych klientów są wyższe niż te spożytkowane na utrzymanie dotychczasowych klientów. Strategia marketingowa ABM skupia się na utrzymaniu dotychczasowych kluczowych klientów i zarządzaniu relacjami z nimi.
Można wyróżnić trzy kluczowe obszary charakteryzujące podejście marketingu ABM.
Personalizacja — personalizacja w sklepach internetowych pozwala na zarządzania katalogami B2B w taki sposób, by dostosować i spersonalizować katalog produktów do potrzeb konkretnych klientów. Personalizacja obejmuje również indywidualne treści i polecane produkty lub usługi, indywidualne oferty specjalne i spersonalizowany system lojalnościowy.
Analiza informacji zwrotnych – feedback, czyli informacja zwrotna, to bardzo istotna część ABM i ogólnej strategii marketingowej w sklepach ecommerce. Ostatecznym celem informacji zwrotnej jest ciągłe polepszanie jakości ogólnych doświadczeń klientów (w ABM przede wszystkim obecnych klientów) i niwelowanie błędów, problemów i wąskich gardeł w ich procesie zakupowym.
Utrzymanie klienta – kolejnym filarem są działania ukierunkowane na utrzymanie i retencje kluczowych klientów. Różne techniki i pro-aktywne działania marketingowe mają sprawić, by Twoi dotychczasowy klienci cyklicznie dokonywali zakupów. Często firmy zatrudniają Key Account Managerów, czyli menadżerów do spraw kluczowych klientów, którzy posiadają przypisany portfel firm, z którymi aktywnie utrzymują i budują długotrwała relację.
Narzędzia marketingowe
W utrzymaniu klienta, ale i także pozyskaniu nowych, mogą pomóc kampanie email marketingowe. Dzięki marketingowi e-mailowemu, firmy mogą poprawić retencję swoich klientów B2B, ponieważ pozwala to na budowanie relacji z dotychczasowymi klientami. Włączenie e-mail marketingu do procesu sprzedaży, pozwolą również marketerom B2B na bardziej ukierunkowane kampanie. Inne, analityczne narzędzia marketingowe pomagają łatwiej określić preferencje poszczególnych klientów. Narzędzia do zarządzania projektami pomogą planować strategie sprzedaży i optymalizować sam proces sprzedaży. Nieodłącznym elementem są też rozwiązania CRM do zarządzania kontaktami z klientami B2B.
Cyfrowe strategie marketingowe pozwalają skutecznie docierać do ich rynków B2B za pośrednictwem stron internetowych i platform mediów społecznościowych. Budowanie obecności online i możliwość angażowania się w rozmowy z innymi osobami, które są zainteresowane branżą, otwiera nowe drzwi i rynki zbytu dla wielu firm oraz pozwala na budowanie marki. W XXI wieku brak obecności w świecie cyfrowym, chociaż w podstawowej formie, może decydować o sukcesie firmy. Transformacja cyfrowa jest konieczna, żeby sprostać konkurencji, wymogom rynku i konsumentów.
Chcąc pozyskać lead sprzedażowy, czyli klienta B2B, marketingowcy i firmy powinni zainwestować w narzędzia marketingu cyfrowego, aby usprawnić swoją działalność. Obecnie dostępnych jest wiele narzędzi do generowania leadów B2B, takich jak narzędzia do zarządzania mediami społecznościowymi, narzędzia do zarządzania pocztą e-mail, narzędzia CRM do zarządzania relacjami z klientem, narzędzia do tworzenia treści, po rozwiązania reklamowe dla firm w wyszukiwarkach internetowych, narzędzia do planowania reklam np. w portalach branżowych i programmatic marketing. Wszystkie one pozwalają na usprawnienie procesu sprzedaży.
